「新商品、絶対売れます」——商談の席で、この言葉を20年聞いてきました。
スーパーのバイヤーが、商談で何を見て、何を決めているのか。実はこの仕事、誰にも教わらないまま任されるのが普通です。ぼく自身、20年かけて失敗しながら覚えました。
このたび、その「商談のこちら側」を1冊のKindle本にまとめました。この記事では、本の中身を正直に紹介します。
バイヤーの商談、実はこうなっている
商談というと、メーカーの提案を聞いて「採る・採らない」を決める場に見えるかもしれません。実際は違います。
- 見積もりを事前に見ていない商談は、全部後手に回る——その場で判断できず、持ち帰りの連続になります
- 断り方には型がある——曖昧に断ると、次も同じレベルの提案が来ます
- 値上げ要請は文書で来る——実施の約3ヶ月前。そこからが商談です
20年分の商談術を、1冊にしました
書名は『バイヤーが商談の前に読む本——来年の目標値は、夏に決める』。シリーズ3冊目です。
本の核は、サブタイトルにもした「目標値」の話です。メーカーごとの目標値を決めないまま期に入ると、前年100％が関の山。ぼくは毎年8月に始めて、半年かけて来期の目標値をメーカー自身に決めてもらう仕組みを回していました。押しつけないから、メーカーは社内で予算を取りに行ける。それが回り回って、こちらの数字になります。
章立てはこうです。
- 1章 「自社と戦う営業」を見つけて、育てる
- 2章 新商品は、メーカー単位の進捗で判断する
- 3章 目標値は、夏に決める（この本の核です）
- 4章 断り方は、二種類しかない
- 5章 月初・月中・月末——常に一ヶ月先を打つ
- 6章 商談は、見積もりから始まっている
- 7章 値上げ要請が来た日
- 8章 商品を切る日
- 9章 バイヤーの一年——商談カレンダー
- 10章 商談Q&A
- 11章 舐められたら、数字で丸め込まれる
全章に図解（12枚）を入れ、巻末には商談の前に5分で埋める「商談前チェックシート」を付けました。
700円／Kindle Unlimited読み放題対象（2026年7月28日時点）
こんな人に読んでほしい
- 商談を任されはじめた2〜5年目のバイヤー
- これからバイヤーになる人（1冊目とセットでどうぞ）
- メーカー・卸の営業の方——向かい側が商談で何を考えているか、判断基準がそのまま書いてあります
正直に書いておくと、ぼくの経験はドライ（加工食品・菓子・日用品）とチルド・アイスです。鮮魚・精肉・青果の商談の話は出てきません。
シリーズ3冊目です
1冊目はバイヤーのキホン、2冊目はスーパー1年目の現場、そして今回が商談特化です。どこから読んでも大丈夫なように書いています。
よくある質問
Q. Kindle Unlimitedで読めますか？
読めます。読み放題の対象です。単品購入は700円です（2026年7月28日時点）。
Q. 営業職ですが役に立ちますか？
本書はバイヤー向けに書いていますが、「バイヤーが商談で何を判断材料にしているか」がそのまま書いてあるので、向かい側の攻略地図として読めます。
Q. どのくらいで読めますか？
約4.6万字・図解12枚です。1〜2時間で読み切れる分量にしています。
まとめ
商談の質は、営業ではなく、バイヤー側の事前準備で決まる——20年やって行き着いた結論を、そのまま1冊にしました。
次の商談の前に、チェックシートを1枚埋めるところから使ってもらえたら嬉しいです。
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